La frase “Negociación en China” puede intimidar un poco, pero en realidad la negociación en China para el 90% de los importadores se basa principalmente en 5 puntos.
Son sólo 5 puntos los que vas a tener que negociar con tu proveedor. En la mayoría de los casos muchos de estos puntos no son negociables, ya sea porque la lógica dice que no es negociable, como por ejemplo negociar el pago de un pedido de $100 mediante carta de crédito o simplemente porque el proveedor no puede trabajar de otra forma. Condiciones Exworks para pequeñas empresas que ni siquiera tienen licencia de exportación.
Debéis tener muy en cuenta que los proveedores chinos son especialistas en detectar a clientes con cero experiencia en la importación de China. Por ese motivo si tienes la mala suerte de encontrar a un proveedor deshonesto debes dar la sensación por lo menos que conoces de lo que te está hablando y evitar parecer un novato!
- Plazo de producción y Fecha de embarque.
Deberás tener en cuenta dos factores importantes en tu proveedor:
- Es posible que su producción sea estacional y tenga unos periodos del año de mucha actividad y otros meses en los que esté más relajado. Deberías averiguar si se encuentra en su peak season.
- Una vez la muestra se ha confirmado. Cuántos días va a necesitar para producir todo tu pedido?
Es importante que tengas siempre en mente dos defectos de los proveedores Chinos…
- Si es la primera vez que vas a trabajar con tu nuevo proveedor. Debes sumar entre 2 y 4 semanas más a tu previsión. La desconfianza entre las partes provoca que los plazos se retrasen.
- Recuérdale siempre que la calidad no está condicionada por la fecha de envío. La calidad es lo primero. No puede haber excusas por parte del proveedor que por acelerar la producción se ha cometido este u otro defecto en la producción.
- Forma de pago.
Si la forma de pago es importante para tu negocio porque no puedes pagar el 100% de la producción antes de que llegue la mercancía a tu almacén. Debes tener en cuenta que un pequeño incremento en el precio unitario del producto te ayudará a negociar la forma de pago.
Haz la prueba, negocia primero el precio y después negocia la forma de pago. Cuando el proveedor te diga que no a la forma de pago que tú le propones que al mismo tiempo aceptas un 1% en el incremento del precio. Es muy posible que ese incremento del 1% en el precio te evite tener que financiar la importación.
De esta forma es posible que consigas pagos del 30% al iniciar la producción, 50% cuando la mercancía esté de camino y el 20% restante una vez se ha descargado en tu almacén.
Si trabajas mediante cartas de crédito es posible que de esta forma puedas obtener un pago a 60 días desde la fecha de embarque.
- Incoterms.
Los precios que te ofrezca el proveedor estarán basados en un Incoterm. Los Incoterms más utilizados son EXW, CIF y FOB. Resumiendo podríamos decir que si te cotiza precios CIF él se encarga del transporte desde China hasta el puerto marítimo más cercano a tu ciudad. Si te ofrece precios FOB, el solo se encargará de los gastos que ocurran desde su empresa hasta la carga del buque y tú te harás cargo del resto de gastos hasta tu empresa y si es EXW sólo te lo deja en la puerta de su almacén.
El Incoterm más utilizado, con mucha diferencia, es FOB. El término FOB debe ir acompañado de un puerto de carga. Por ejemplo “FOB Shenzhen” o “FOB Ningbo”.
Mi consejo es que nunca trabajes en condiciones CIF. Puede parecer que trabajando en condiciones CIF te despreocupas de una parte importante del transporte y en muchos casos puede llegar a parecer que el precio es interesante. Pero la realidad es que importar en condiciones CIF esconde unos gastos locales que desconoces y seguramente terminarás pagando la novatada.
- Transparencia a la hora de producir.
Posiblemente hayas encontrado una gran empresa y la has visitado tú mismo en China o has contratado una auditoría de empresa para confirmar que realmente fabrica tus artículos. Pero ¿tienes la certeza de que fabricará tus productos en su empresa y no dará la producción a otras empresas de menor tamaño?
Para evitar esto debes negociar e incluso añadir una cláusula en la factura proforma informando al proveedor que durante la producción realizarás una inspección a la fábrica para comprobar que la producción se está realizando conforme a lo acordado y dentro de las instalaciones del proveedor.
Lo normal es que tu proveedor no te ponga problemas en este punto. Pero si los pone, deberías averiguar los motivos e insistir en que quieres que la producción se realice dentro de sus instalaciones. Generalmente la subcontratación de la producción a pequeñas empresas genera más problemas que cuando se realiza el 100% dentro de la empresa.
- Calidad y especificaciones del producto.
Si vas a por el precio más económico estarás asumiendo que eres menos exigente con la calidad. En la mente de los proveedores chinos la calidad siempre está relacionada con el precio. Ten en cuenta que el mismo proveedor está vendiendo sus artículos a clientes de Pakistán y a clientes de Noruega. Es evidente que los estándares de calidad en Pakistán no son los mismos que los de Noruega. Estoy seguro de que el cliente de Noruega deja bien claro en la factura proforma cual debe ser la calidad de los productos, sin olvidar ningún detalle. Sin embargo, el cliente de Pakistán no pondrá tantas restricciones en la calidad del producto para obtener el mejor precio.
Recuerda. Detallar al máximo las especificaciones de tu producto evitará malentendidos entre las partes y dejará claro a qué calidad corresponde el precio que te han cotizado.
Estos 5 puntos son los puntos más elementales que todo importador deberá negociar con su proveedor en China. Estamos hablando de pequeñas y medianas empresas. Si tu intención es cerrar la producción de todo un año entonces estos 5 puntos serán solo el principio de una larga lista… ¡Suerte con las negociaciones!
Hasta siempre, Anssi Tynjala (Ceo y Fundador de Importalia)
Hasta siempre, Anssi Tynjala (Ceo y Fundador de Importalia)
